同步刊登於《廣告雜誌》2023年11月號379期
圖/文 cacaFly 聖洋科技網紅發案中心總監 劉珊妤Sandra
劉珊妤Sandra 現任職聖洋科技網紅發案中心總監。
曾服務於遊戲產業七年，有跨領域運作經驗，喜好追尋行銷新趨勢，參與了網紅行銷的起飛。
從2017年聖洋科技-網紅發案中心成立，從零開始, 負責服務流程規劃與設計，並建立網紅服務團隊, 帶領並培育網紅服務人才。
於2021年開始接手執行網紅團購、網紅秘書、影片拍攝等網紅新創事業。
「我們現在團購檔期只剩下12月了」，2023年初向一位團購成效與口碑都很好的網紅提出團購合作邀約，沒想到一個月一檔的團購檔期已經被訂滿了。趕快跟客戶說：「不好意思，她剩下12月的檔期，您要不要先預訂下來呢？」 還有更多的網紅回應，像是：
「我們不開保健食品喔」
「我已經有固定開團的品牌了，不接競業喔！」
「你們有沒有空氣清淨機可以開團？」
「我想做聯名合作，你們有沒有推薦哪一家？」
向網紅詢問團購分潤合作時，你聽過哪些回覆呢？
有感於網紅團購市場的成長，COFIT群健科技與cacaFly網紅發案中心合作開團並且破百萬業績，訪問其行銷客服副總Julia網紅團購心得？有哪些困難跟哪些驚艷的部分？
COFIT群健科技行銷客服副總Julia説：「找對會團購的網紅真的勝過找十個網紅業配慢慢導購，同時也勝過品牌純下 Facebook 廣告導銷售，與網紅合作團購，不只省心、省力、省時也省錢。開團我們遇到的困難是產品需要長時間的體驗，我們找的網紅都會是對於『體感』有一定的要求，希望真實體驗並且真的有感覺、有改善才去做真實的分享，而不是單純的業配合作。
由於產品體驗至少要一個半月到兩個半月，再加上過稿定稿、搭配團購的方案組合、正式開團及結團的時程，每一次合作時程都很長。我們的產品是線上課程與營養師線上指導，希望學員透過八週課程就能學到畢生可用的飲食方式、知識，因此偏向『一次性』產品，所以經常要開發新客，這對我們來說是最困難的部分。
由於我們的網紅合作分享都是真實的，產品體驗都是有顯著效果的，不只網紅自己會非常願意分享成果，粉絲也很買單，因此開發出不少能夠持續開團的網紅，並且有驚人的團購成果。」
COFIT 客服行銷副總 Julia 經驗分享
網紅合作模式，從展示型轉變為成效型
網紅產業從2018年的飛躍式成長、2020年的疫情轉型，直至2023年，期間出現了快速的變化，台灣的網紅經濟已經走向飽和，加上社群平台「三天一小改，五天一大改」的演算法，流量帶來的廣告收益已明顯不足，商業合作（下稱業配）更是僧多粥少，於是網紅紛紛開始找尋新的出路。網紅運用自營流量、IP的優勢，與品牌展開了聯名合作、代言、團購，甚至成立自己的品牌、開店，有系統地走向商業化。市場趨勢從純業配品牌宣傳的「展示型合作模式」，漸漸走向導購銷售的「成效型合作模式」。
在展示型的合作模式中，最為可貴的是原生創意及口碑營造，以自己創意拍攝將品牌商品融入影片中，並加入真實的使用體驗進行分享，具有「名人帶路跟著買」的背書導購效果，但是不一定每部影片都奏效，且沒有追蹤數據可以直接檢視，於是發展出了「成效型合作模式」，這種模式存在已久，像是把電視購物複製到社群網路直播、折扣碼導購等等，從少數人在做，變成大部分的人都做的狀況。在2022年底熟識的經
紀人跟我分享，他們的營業額在2022年統計下來，團購佔比已經達到50%了，與業配佔比不相上下，甚至有超越的趨勢，經瞭解，團購的執行方式比業配合作更加有彈性，雖然不保證收入，但是要用什麼方式宣傳與促銷，不論是貼文、限動、短影音，都可以根據網紅自己的安排，如果銷售業績好，網紅還可以獲得更大的成就感，這也是他們漸漸喜歡開團的原因。
成效型團購，搭上社群內建電商
2021年TikTok在全球發展達到高峰，且2022年開啟了新加坡、馬來西亞、印尼、菲律賓、越南和泰國等六個國家的影音購物車TikTok Shop，意指店家、品牌和創作者都能透過此平台，向用戶展示和銷售產品。蝦皮、MOMO是由電商平台為主，在其中發展出直播帶貨的功能，所以也可以在APP中進行結帳行為，但是TikTok則是以社群平台的姿態跨足電商圈，開啟APP內商品銷售功能。而YouTube在今年也加入戰場，發表了YouTube Shopping功能，讓台灣消費者可以在觀看「直播」的同時，就能購買創作
者的產品，或是他們宣傳的品牌產品。（YouTube Shopping有三種形式，直播、影片、Shorts，目前影片及Shorts購物功能，僅在六個國家開放，有英國、美國、韓國、印度、巴西）
補充：印尼成為TikTok首個試點使用電商服務的國家，也是TikTok Shop全球最大市場之一。2023年9月底，印尼政府要求TikTok將其電商功能與影片分享服務分開，為遵守印尼的新規定，則需要暫停在當地的網上購物服務。這意味著，印尼用戶不能在Tiktok「影音帶貨」。
網紅團購應該要做什麼準備呢？
網紅電商參戰注意事項：
1.口碑聲量地基：請檢查自家品牌在網路上面的基礎口碑聲量，正面文章與分享充不充足，在網路上都查不到有人分享的話，網紅也不敢合作。
2.團購結單方式：確認自家電商平台可開隱形賣場或專屬團購網址，並且可以實時提供團購業績，網紅才能在團購期間調整促銷方式。 3.檢視毛利分潤：網紅開團分潤範圍從15%-35%不等，若要開團，必須要確認給網紅優惠價後，還剩下多少空間可以分潤給網紅，且保有公司需要的毛利。
4.提早安排合作：提早三到六個月接洽網紅，並且預訂網紅團購檔期，若網紅真心喜歡，可洽談定期開團（兩個月開一次），讓粉絲可以固定時間補貨。 網紅團購銷售轉型圖
品牌除了與網紅合作外，也紛紛培養自己的員工學習開直播團購，在大趨勢的驅使下，網紅電商新戰場的號角已吹響，不知道大家是不是準備好參戰了呢？